11 сентября сооснователь проекта GetJet Александр Конинский выступил экспертом на ежегодном Воркшопе Aviapages в Москве. Во время “круглого стола” удалось не просто поговорить о трендах на рынке за прошедшее лето, экономящих клиентах, склейках и, конечно же, нововведениях Avinode, но и внести первые предложения, как же сделать совместную работу более эффективной.

Aviapages Moscow Workshop можно назвать самой масштабной конференцией бизнес-авиации. Уже четвертый год особняк на Волхонке собирает в своем зале именитых брокеров, операторов, а также представителей других компаний и профессиональных участников рынка.

В дискуссии, посвященной именно брокерским услугам, участвовали Михаил Кириллов (Avangard Aviation), Григорий Иоффе (Перемена-Авиа), Алишер Эльмурадов (LL Jets) и Александр Конинский, сооснователь GetJet.

О том, как меняются клиент, брокер и оператор

В первую очередь, поговорили о главных тенденциях рынка летнего сезона. Эксперты сошлись во мнении, что “портрет” частного клиента очень изменился за последнее время. Он старается не просто экономить, а разумно расходовать свои деньги. И, разумеется, брокер не может игнорировать пожелания, а зачастую, и требования своего клиента.

“С одной стороны брокеры вынуждены подстраиваться под клиента, когда у клиента есть понимание, за какую цену он готов купить рейс, с другой стороны есть много брокеров, которые понимают, за какую цену они могут продать клиенту чартер. <...> Это говорит о том, что настоящих профессионалов становится больше. … Такому человеку сразу становится понятно, что за что клиент не готов платить: он не готов платить за рейс с пустыми перегонами, он не готов мириться с ними” - говорит Александр Конинский.

“Рынок давит цены вниз” и приходится отказываться от привычных методов работы и брокерам, и авиакомпаниям. Так появляются новые продукты - “Покреселка”, “чартер на две семьи”, склейки - все это результат поиска новых методов работы.

Но не только профессиональные участники изменили подходы к работе. Как показывает практика, сами клиенты готовы идти на компромиссы. Если раньше время вылета было неотъемлемым преимуществом аренды чартера, то сейчас “клиенты все чаще допускают ограничения по времени”.

“Раньше какое-то дашь ограничение - и ты рейс не продал. Сейчас если ты выдаешь нормальную цену, выдаешь при этом ограничения, все больше и больше людей готовы идти на эти ограничения сознательно, понимая, что могут быть какие-то сложности при нарушении этого регламента. <...> Ради цены они готовы подстраиваться под график”. - рассказывает Михаил Кириллов (Avangard Aviation).

О том, чья головная боль “штрафы за отмену”

Особое место в беседе было отведено штрафам за отмену, а именно, кто несет и/или должен нести ответственность за отмененный клиентом рейс. Так, Григорий Иоффе (Перемена-Авиа) считает, что “русские клиенты всегда не любили платить штрафы, но, в целом, некая интеллигентность и понимание растет со стороны клиентов. Тренд под названием “отменяю и ничего не плачу” теперь гораздо меньше, люди стали более образованными в сфере бронирования чартера и условий.”

При этом возник вопрос о взаимодействии брокера и авиакомпании в условиях отмены рейса, особенно, если клиент отказывается платить. Александр Конинский убежден, что между брокером и оператором должна быть честная игра (“fair game” - (с):

“Поскольку рынок очень узкий, мы все друг друга знаем, то должна быть fair game. Оператор должен сказать открыто: “Ребята, я продам рейс и я не возьму отмену, либо возьму какой-то минимальный штраф”. И это очень ценно. Мне кажется, что такие вещи должны нами самими культивироваться. Я, например, глубоко против стопроцентных отмен <...> взаимозаменяемость рейсов должна стать основным принципом подхода к этому. <...> Штраф за отмену - это не повод нажиться. “

Все участники дискуссии сошлись во мнении, что должны быть выработаны определенные правила игры, достаточно понятные и прозрачные. Нужно стремиться к диалогу, нужно встречаться и вырабатывать для всех сторон эти правила. Нужно находить решения, которые были не просто компромиссными, а в первую очередь честными.

Avinode и 20 разрешенных запросов. Как жить дальше?

В конце речь зашла о введенных Avinode ограничениях на количество запросов. Представители компании объяснили, что основной причиной ограничения и блокировок стали чрезмерное количество запросов на один и тот же рейс, иногда цифра доходила до 300. Чтобы снизить число “спамных” запросов, было принято такое решение.

Однако, по словам Александра Конинского, увеличившееся количество запросов - это, скорее следствие, а не причина. “Следствие неправильного алгоритма или, скажем, правильной выдачи результатов со стороны Avinode. Брокеры не так просто “кликают” и перезапрашивают. Они это делают по конкретным причинам.” - объясняет Александр. Его коллеги-эксперты были единогласны во мнении, что зачастую авиакомпании, действительно, выдают неправильные цены. Но становится непонятным, почему в этом случае, ответственность ложится только на плечи брокеров. “Возможно, стоит “открыть окошко” для диалога с брокерами, чтобы Avinode мог также получать фидбек от брокеров относительно работы операторов и самого Avinode?” - добавил г-н Конинский.

К счастью, это та самая ситуация, когда проблема не только помогла “разговорить” брокерское сообщество на обратную связь, но и сблизила их. В специально подготовленном письме к Avinode брокеры рассказывают о своем видении ситуации, а также желании построить конструктивный диалог. А Михаил Кириллов, как представитель коммерческого оператора, предложил подумать на тему, как можно улучшить сам продукт, чтобы он удовлетворял нужды пользователей. Например, технически суммировать запросы по направлениям и тд.


Беседа длилась почти час. На таких мероприятиях особенно хорошо видны изменения в сравнении с предыдущими встречами. И можно смело сказать, что деловая авиация, как и само ведение бизнеса в ней, становится совершенно другим, меняется в лучшую сторону.

Люди, коллеги, конкуренты в прошлом и партнеры в настоящем, стали гораздо более гибкими, они открыты для обсуждения и совместного решения вопросов. Им больше не интересно просто продавать, сегодня они хотят создавать и развивать реально новый и полезный продукт, двигать рынок и двигаться вместе с ним. Так меняется деловая авиация, так меняется бизнес в ней.


Смотрите полный фотоотчет мероприятия и видео дискуссии